Un agente no podrá cerrar un trato de forma exitosa hasta que no haya hecho una importante inversión de tiempo en construir y nutrir una relación creando escenarios para presentar “la pregunta”.
En nuestra serie “Pregunta por la venta” identificaremos razones comunes de por qué los agentes de venta tienen dificultades preguntando por la venta e identificando los comportamientos que hay que evitar al buscar cerrar una oferta. En nuestro artículo de hoy de esta serie, presentamos frases estratégicas que pueden generar impacto para cerrar un trato.
QUÉ HAY QUE RECORDAR AL REFERIRSE A LA VENTA
Cuando se está preparando para una presentación de ventas, hay que tener claro que el lenguaje, la energía y el tono ayudarán a brindar mensajes convincentes que contribuirán en generar una conexión firme con los prospectos. Es indispensable retratar un trato genuino y curiosidad para que los prospectos se sientan escuchados, comprendidos y respetados durante el proceso de ventas. Al prepararse para “referirse a la venta”, hay algunas estrategias que conviene tener presentes para evitar tácticas de venta poco auténticas:
- Comunicar urgencia
- Tocar puntos específicos
- Presentar opciones alternativas
- Resumir las ofertas de productos y los beneficios
3 FRASES PODEROSAS QUE TE PERMITIRÁN DOMINAR EL ARTE DE PREGUNTAR POR LA VENTA
1. “Parece que nuestro producto se ajusta a sus necesidades. ¿Qué le parece?”
Esta frase se refiere a la venta al presentar una interrogante. Pone al prospecto en el asiento del conductor permitiéndole dar el siguiente paso. Además, replantea que el servicio se ajusta de forma apropiada a las necesidades del prospecto.
2. “Sugiero que avancemos y comencemos con el proceso”
Es una forma de tangibilizar los beneficios para el negocio lo antes posible. “Si no hay nada que nos atrase, sigamos adelante”. La frase demuestra confianza, conocimiento y dirección. A la vez, implica tanto progreso como aprovechamiento del momento y pone al prospecto en el punto perfecto para avanzar. La elección apropiada de palabras le permite a los agentes de ventas ser firmes pero no molestos en sus solicitudes.
3. “Al firmar ya, puedo ofrecerle un descuento del X% en nuestros servicios”
La frase enfatiza en la urgencia y ofrece un incentivo para avanzar rápidamente. Es una frase especialmente aplicable para cuando el prospecto tiene una fecha límite para su decisión. Enfocarse en esta fecha ayudará a que el prospecto pueda pensar en resultados positivos. Además, ofrecer descuentos u ofertas exclusivas en función de un tiempo límite, puede ser atractivo en función del presupuesto del prospecto.
Antes de referirse a la venta, es importante que se haya construido una relación entre el prospecto y el agente. Es importante mostrar confianza y empatía sin que se vea como agresividad. Prepararse para referirse a la venta optimizando resultados significa saber cuándo escuchar y permitir que sea el cliente quien marque la pauta. Recuerde, tomar una decisión puede ser difícil.
Como agente, es su prioridad ayudar a los clientes en su proceso de decisión de forma en que no sea estresante para ellos y, en cambio, se muestre eficiencia. No se puede hacer eso si no se les ha preguntado de forma apropiada sobre su decisión. Hay muchos aspectos a tomar en cuenta en el recorrido que toman como compradores, pero dominar el arte de “referirse a la venta”, genera un acercamiento estratégico para el negocio que puede causar más cercanía al embudo de venta y lograr una mejor tasa de conversión.
Ahora que ya está listo para referirse a la venta, necesitará tener leads frescos que avancen en el embudo de venta. Con el programa “Partners for life” en BAC Financial Services podemos ayudarlo a mejorar estos números y conectar con leads de alto nivel y hacer más contactos.
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