Estrategias de venta de seguros: llamadas vs. correos electrónicos.

Dos de las herramientas más poderosas para las ventas de un agente de seguros son las llamadas y los correos electrónicos. Si bien ambos son excelentes canales de comunicación, una de sus diferencias principales es el volumen y la conectividad. La llamada es una forma más personal de conectar, sin embargo, requiere una inversión mayor de tiempo.


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Por otro lado, el email marketing, (o campañas de correos electrónicos) permite un mayor volumen de mensajes en un tiempo reducido. Los correos, no obstante, pueden ser una forma de comunicación indirecta.

Conversar por teléfono con un contacto le permite a los agentes de seguros tener una comunicación en dos direcciones. De esta forma, los agentes pueden aprovechar para hacer preguntas pero además para construir y fortalecer una relación. Los correos pueden ser programados con anticipación, y pueden automatizarse. Además, pueden ser atractivos a la vista e incluir contenido informativo.

Las estrategias de ventas activas (outbound sales) se componen de una mezcla entre campañas de correos y llamadas tácticas para alcanzar y convertir a eventuales clientes. Es importante determinar cuál de las tácticas es más potente en varios escenarios, al mismo tiempo en que se enfocan los esfuerzos de venta. Aquí presentamos varios ejemplos de cómo definir si lo más efectivo es hacer llamadas o enviar correos para guiar a un prospecto a lo largo del proceso de venta.

VENTAS ACTIVAS: ¿CUÁNDO ES MEJOR LLAMAR?

Tradicionalmente las estrategias de ventas activas se han basado en llamadas. Hoy, gracias a la tecnología, hay otras formas de conectar con los clientes y los prospectos pero las llamadas se mantienen vigentes como una forma de comunicación. De hecho, es la segunda forma más personal de interacción con el cliente o con un prospecto, después de las interacciones cara a cara.

Llamar por teléfono al prospecto es una manera de brindar la información de las soluciones de seguros que él esté buscando. Es una vía de comunicación que le permite al agente de seguros escuchar las necesidades del cliente más allá de las palabras y la forma de hablar. Los agentes de seguros deben ser capaces de escuchar pistas en el tono de voz, la energía y la inflexión. Las llamadas ayudan al agente a crear guiones para brindar información con contenido de impacto en la forma de la conversación. El hecho de que sea una forma de comunicación en dos vías, las llamadas también son una excelente manera de generar una relación y confianza con los clientes y prospectos.

Una llamada en el momento oportuno inclusive puede ayudar a recuperar un negocio perdido. En el contacto inicial con el cliente o el prospecto, una llamada o un mensaje de voz puede ser efectivo para llamar la atención y, a fin de cuentas, establecer el primer paso para construir un vínculo.

VENTAS ACTIVAS: ¿CUÁNDO ES MEJOR ENVIAR UN CORREO ELECTRÓNICO?

Los correos electrónicos pueden ser una forma eficiente y de un costo sensato para conectar con una gran cantidad de prospectos. El email marketing permite a los agentes personalizar el contacto con mensajes o detalles hechos a la medida.

Esta estrategia ayuda a que no se envíe un mismo mensaje una y otra vez. Un beneficio adicional de esta forma de contacto es que permite presentar la información de forma atractiva a la vista. Las campañas de correo electrónico sirven para construir presencia de marca, nutrir a los prospectos y clientes y desarrollar lealtad. Facilita guiar a los contactos hasta una acción concreta cuando estén listos y realmente interesados en recibir servicios de seguros.

Enviar un correo después de una llamada telefónica puede permitirle a un contacto a aprender más acerca de las ofertas y los servicios. A la vez, les permite ejecutar una acción concreta.

Las campañas de correo electrónico son también una excelente táctica para mantener contacto con los clientes actuales sin necesidad de que haya acontecimientos especiales. Son especialmente efectivas cuando los mensajes emitidos se ajustan a las necesidades específicas del cliente. Al enviarlas en los días o momentos idóneos, las campañas de correo pueden ser un vehículo de comunicación potente para conectar con los prospectos y los clientes actuales.

PARA LAS VENTAS ES NECESARIO HACER LLAMADAS, ENVIAR CORREOS Y DETECTAR A LOS MEJORES PROSPECTOS.

Para conseguir las ventas y tener ventas activas exitosas, es necesario hacer una mezcla entre las tácticas de llamadas y de envío de correos.

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