Hay agentes de seguros y corredores que se quejan de que su negocio no “levanta”, que no logran llevar sus ventas al nivel en donde ellos quisieran estar. ¿Los conoce? Se pasan diciendo y reiterándose que “la calle está muy dura”, que no logran cerrar muchas ventas, y transcurren los meses sin que sus deseos de colocación (deseos, porque no son metas) no se les cumplen.
No hay una sola razón para que ello suceda, puede haber varias, pero una de las causas más comunes para que un agente no llegue a su meta de ventas, confirmado una y otra vez por muy serios estudios, es que nunca se han sentado a desarrollar, como se debe, un Plan Anual de Ventas.
En Administración de Empresas se nos enseña que hay dos modalidades básicas que se pueden usar a la hora de manejar una empresa (o una meta): Una es “APO”, que significa “Administración Por Objetivos”; pero otra es “APO2”: ¡Administración Por Ocurrencias! Cuando trabajamos nuestro esfuerzo de ventas sin contar con un plan, es como entregarle a un maestro de obras un montón de materiales de construcción, pedirle que nos construya una casa… pero sin darle el necesario plano de construcción. Muy probablemente lo que nos entregará al final sea un horrible “mamarracho”. ¿Por qué muchos agentes y corredores no logran alcanzar sus “deseos”? Muy probablemente es porque se pasan el año trabajando sus ventas sin contar con un “plano de construcción” de lo que se proponen hacer en un período dado. Entonces intentan una estrategia, y rápidamente la dejan por otra. Es decir, en lugar de seguir un plan, van dando “palo de ciegos” en la ejecución de sus actividades de ventas. Montar un Plan Anual de Ventas es un ejercicio que no es tan complicado. Sólo –eso sí—que hay que sentarse un rato a planificar. Debemos tener metas muy claras, muy específicas de hacia dónde queremos llegar al final del período de planificación, y luego necesitamos desarrollar las estrategias, los planes de acción y los cronogramas que vamos a utilizar para lograr eso que nos proponemos lograr.
Es decir, es construir un “plano de construcción” que nos responda a cuatro preguntas:
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¿Qué voy a vender en este nuevo período?
Aquí decidimos cuáles son los productos, específicamente, que nos proponemos colocar durante ese lapso de tiempo. Son las estrategias de producto. Pólizas, paquetes, figuras de inversión. Todas deben ser debidamente listadas al responder esta primera pregunta. ¿Son las mismas del año pasado? ¿Vamos a trabajar también con otros productos que nunca hemos vendido? ¿Por algún motivo estamos pensando en dejar de vender alguna póliza? Todo eso es parte del análisis de “productos a vender” que requerimos hacer. Deseablemente, debemos tener un “Manual de Ventas” de cada producto o cada línea que vamos a vender.
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¿A quién le voy a vender esos productos?
Ahora tenemos que hacer un listado de todos nuestros clientes, sean personas o empresas, ante los cuales vamos a intentar vender esos productos. ¿Serán sólo clientes que ya tenemos en nuestra cartera, o intentaremos también hacer prospectación y vender a nuevos clientes? ¿Tenemos a esos clientes bien categorizados? ¿Comprendemos bien cuál es nuestro “80/20 en donde concentraremos más de nuestra energía? ¿Conocemos cuánto nos aportó el año pasado cada uno de ese tipo de clientes? Estas son las estrategias de mercado.
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¿Cuánto voy a vender?
Esta es una muy importante pregunta para nosotros. Del volumen de productos que logremos colocar, es de donde vendrán nuestros ingresos, nuestras ganancias. Se trata, obviamente, de ponernos nuestra meta personal (o empresarial) de ventas. Si usted no tiene una meta de ventas, no tiene derecho a alcanzar el éxito en ventas. Esa meta debe ser específica y medible; debe ser retadora pero también alcanzable. ¿Conoce la fórmula R.E.M.A.R.? Una meta tiene que ser Retadora, Específica, Medible, Alcanzable y Relevante para nuestro bolsillo.
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¿Cómo lo voy a vender?
Ahora sí, colega. Esta es la pregunta más importante de todas. Aquí es donde se diferencian los más grandes productores de primas, de los que sólo se quedan en el nivel de aspirantes. Aquí es donde debemos “quemar neuronas” pensando qué es lo que nos proponemos hacer, específicamente, para sí alcanzar esa meta al final del período. Comience haciendo un recuento del pasado, de su “histórico de ventas”. ¿Qué vendió usted, a quién lo vendió, cuánto vendió, y cómo fue que lo vendió en el período anterior? ¿Cuáles estrategias, tácticas y acciones le resultaron más exitosas en el período anterior? Una curva de ventas no tiene nada que ver con la casualidad. En ventas, colegas, ni la suerte ni la casualidad existen. Todo lo que logremos en nuestras ventas tendrá que ver con “causa-lidad”. Causa y esfuerzo. Usted deberá determinar cuáles causas del pasado le llevaron a tener éxito y cuáles no, y necesitará ahora decidir qué se propone hacer específicamente para llegar del punto “A”, que es donde se encuentra hora, al punto “B”, que es donde usted quiere estar al final del período. La planificación de sus ventas que usted haga, aunque le tomará un poquito de tiempo ahora, le ahorrará mucho tiempo y esfuerzo a la hora de la ejecución. Al sentarse a planificar (buenos datos ante usted y bolígrafo o computadora a mano) estará construyendo, como se debe, el plano de construcción de su éxito en ventas. ¡Muchos éxitos con sus ventas en el nuevo año 2023!
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