No importa cuál sea el artículo o el bien que esté en proceso de negociación: un vehículo, un traje en una tienda, un kilo de papas en una verdulería, o un Boeing 747. Usted puede estar seguro que el “regateo” estará presente. Ya lo sabe, usted lo siente venir; el cliente va a decir: “¿Y ese es el mejor precio al que puede dejármelo?”
Por eso, repito, lo que queda es que usted vaya bien preparado para convencer a su cliente potencial de que la prima que le está cotizando es justa, es buena, y es totalmente razonable.
¿Cómo se hace?
Primero recordemos una ley universal: En ventas hay cinco grandes razones de compra, y una de ellas es que “el cliente quiere ganar dinero, quiere ahorrar dinero, o quiere invertir dinero inteligentemente”. Y esa ley surge en casi todo proceso de venta y negociación, aunque el cliente tenga ya el presupuesto suficiente para realizar la compra.
Luego debemos conocer a la perfección la oferta de la competencia. ¿Por qué? Porque muy probablemente cuando el cliente encuentre su cotización “muy cara”, estará pensando en el precio o prima que le ofreció otra empresa. Es decir, la mención del precio “muy alto” por parte de un cliente, casi siempre será una objeción de carácter competitivo.
De ahí, colega Corredor de Seguros, la importancia de que usted haya realizado bien su trabajo de comprender los factores de costo-beneficio de la póliza que lleva. Es decir, usted necesita estar listo para justificar las condiciones técnicas de aseguramiento, las coberturas, contra la prima que va a cotizar. Y ello sólo lo logrará haciendo la tarea previamente.
¿Fillet mignon o carne molida?
Si el cliente le dice que ya tiene otra cotización “más barata”, intente conocer la naturaleza total de esa otra oferta. No permita que le comparen su póliza (que ojalá sea un “fillet mignon”) con la de su competencia (que podría ser sólo “carne molida”). Si usted conoce bien su póliza o paquete de aseguramiento, y comprende bien sus costos-versus-beneficios, podrá comparar rápidamente lo que el cliente le está diciendo, y lograr ganar usted ese “pulso”.
Vendiendo valor agregado.
Un punto crucial a la hora de manejar una objeción de precio, es que usted eche mano de valores agregados que su empresa ofrece, y que no ofrece su competencia. Esta negociación se da generalmente en el ámbito de la comparación del tipo de “servicio al cliente” de nuestra empresa, comparado con la que brinda la competencia.
Convenza al cliente de que el valor agregado puede ser indexado a dinero. Es decir, el que nuestra empresa tenga más de 30 años de trayectoria y experiencia en el mercado, significa para el cliente asegurado que no está en manos de principiantes… con todo lo que ello conlleva. Que si tenemos servicio de atención las veinticuatro horas del día, eso es un costo que nosotros estamos dispuestos a asumir por servir a nuestros clientes mejor que otras empresas. Si tenemos un historial de positivo acompañamiento a nuestros clientes en casos de siniestros (y eso deberíamos tenerlo en gráficos estadísticos), que “vale la pena” la pequeña inversión adicional que pagará con nosotros al comparar una prima con otra.
¿Ya montó su banco de respuestas a las objeciones?
El 20 por ciento de los Agentes de Seguros del mundo se llevan el 80 por ciento de los cierres de ventas. Eso es estadística real. Pero ese éxito en producción, en facturación de primas y en ganancia por sus comisiones, no lo logran por casualidad.
Ellos se han sentado –antes de llevar donde el cliente la oferta de su póliza—y se han preguntado: ¿Qué podría decirme este cliente para no aceptar lo que le voy a presentar? Y no han salido de su oficina sin antes haber determinado las diez objeciones que más frecuentemente podrían ponerle los clientes, y de haberles buscado varias diferentes respuestas a cada objeción listada.
¿Se da cuenta, colega, que el éxito no es asunto de casualidades? El éxito, estimado Corredor de Seguros, es asunto de causa-lidades: Causa y efecto: Si vamos debidamente preparados donde el cliente, podremos manejar la objeción de precio de manera más profesional, y conseguir una mejor tasa de cierre de ventas.
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