Escuchar es la habilidad que todo agente de ventas debe esforzarse por dominar. Es una de las habilidades blandas más efectivas que puede poseer un agente de ventas de seguros. Para dominar la escucha, un agente debe comprender sus principios.
También se debe entender por qué escuchar es un impulsor clave de las relaciones y una forma viable de convertirse en un mejor oyente. Escuchar en ventas puede impactar positivamente en el cierre de venta y la retención de clientes.
LOS TRES PRINCIPIOS DE LA ESCUCHA
De acuerdo con la charla TedX, «El poder de escuchar», existen tres principios clave para una escucha efectiva y activa. Estos principios son la comprensión, la conexión y la reciprocidad. Un agente debe recordar que escuchar lo ayudará a comprender mejor las necesidades, los desafíos y las objeciones de sus clientes y prospectos.
Para formar relaciones más sólidas con los clientes actuales y potenciales, los agentes siempre deben escuchar. Escuchar para conectarse ayuda a los agentes a establecer una buena relación y confianza. El principio de escucha por reciprocidad representa la importancia de expresar intereses compartidos y transmitir empatía.
Los tres principios pueden ayudar a los agentes a crear metas para sus conversaciones de ventas:
- ¿Entiendo las necesidades, inquietudes y deseos de mi cliente?
- ¿Siento conexión con mi cliente?
- ¿Ayudó esa conversación a mi cliente a sentirse seguro de que estoy interesado en ayudarlo?
POR QUÉ LOS AGENTES DE SEGUROS DEBEN DOMINAR EL ARTE DE ESCUCHAR
Convertirse en un mejor oyente puede ayudar a los agentes de seguros a tener conversaciones más impactantes. También puede ayudarlos a comprender mejor los problemas de sus clientes y establecer relaciones duraderas basadas en la confianza. Si aún no está seguro del impacto que pueden tener las habilidades de escucha sólidas en su rendimiento de ventas:
- Cuanto más tiempo pueda hablar un cliente sin interrupción, mejor será la tasa de cierre. Durante una conversación exploratoria inicial, los agentes de ventas que hablan durante solo el 43% de la conversación muestran tasas de conversión más altas.
- Si un cliente habla durante un promedio de 4 minutos sin interrupción, la probabilidad de tasa de cierre aumenta en un 11%.
- Cuando un cliente o prospecto responde una pregunta de la línea de tiempo con la frase «probablemente», hay un 74% de posibilidades de que esté interesado en cerrar un trato.
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